No Hotmart FIRE 2026, o pioneiro em mídia de performance no Brasil desconstrói mitos sobre a compra de anúncios e ensina a integrar CRM aos criativos diretos para qualificar leads e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Belo Horizonte, de setembro de 2026 – Para quem reclama que os anúncios online só atraem contatos desqualificados ou que o tráfego pago está cada vez mais caro, Tiago Tessmann tem uma resposta categórica: o problema não está nas plataformas que geram a demanda, mas na operação. Se você não entrega dados de qualidade, o seu funil não captará os clientes de que sua empresa precisa.
"A IA não é burra, ela é obediente. Você é quem não está educando a máquina", afirmou Tessmann no palco principal do Hotmart FIRE - principal evento da Creator Economy, promovido pela Hotmart. "Google e Meta investem dezenas de bilhões para tornar seus sistemas inteligentes. A sua única missão como anunciante não é tentar ser mais esperto que a plataforma, mas alimentar a inteligência artificial com os dados certos e parar de chamar de vitória aquilo que não é”, alerta.
Pioneiro na gestão de tráfego pago no Brasil, Tessmann iniciou sua trajetória em 2011. Ao longo de mais de uma década gerenciando milhões de reais em anúncios para diversos nichos e à frente de uma das principais agências do segmento no país, o especialista construiu autoridade prática para diagnosticar por que tantas empresas patinam ao comprar mídia digital.
Os "pontos cegos" algorítmicos e a obrigatoriedade do CRM
O grande erro de quem anuncia, segundo o especialista, está em ignorar os pontos cegos dos algoritmos. Para as redes de anúncios, a jornada do potencial cliente (o lead) termina no clique ou no preenchimento de um formulário inicial. No entanto, tudo o que realmente decide uma venda acontece fora da plataforma: está em conversas no WhatsApp, em reuniões por videoconferência, em visitas presenciais e nas negociações que viabilizam o pagamento.
Quando o empreendedor não informa à Meta ou ao Google quais daqueles contatos realmente avançaram ou pagaram, a plataforma continuará otimizando as campanhas para trazer apenas cadastros sem interesse de compra. Sem o retorno de dados pós-clique, a conta atrai volume, mas o bolso não vê dinheiro.
A solução para esse gargalo está na integração obrigatória do CRM com as contas de anúncios. Na visão de Tessmann, não existe mais tráfego profissional sem mapear cada etapa do funil, o que envolve o lead que viu o anúncio, o que respondeu à mensagem, o que agendou uma reunião e o que, de fato, comprou.
Ao atribuir valores a cada avanço no CRM e devolver esses eventos aos gerenciadores de anúncios, a IA passa a buscar pessoas semelhantes àquelas que efetivamente têm potencial de compra. "A lista dos seus piores leads é um ativo gigantesco. Quando você cria a etapa do lead desqualificado e a joga em um público negativado, você treina a IA a parar de gastar o seu orçamento com quem nunca vai comprar", explicou. “Com isso, o custo por lead pode até subir momentaneamente, mas o custo por venda e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) caem de forma sustentável”.
Filtro na fonte: criativos sem rodeios e três ações de impacto
Além de estruturar os dados de bastidor, Tessmann apontou que o anúncio em si — o “criativo” — precisa funcionar como o primeiro filtro da operação. O objetivo não é fazer peças excessivamente misteriosas ou voltadas apenas ao humor, mas sim comunicações transparentes, que afastam curiosos e segmentam o público de imediato.
"Criativo bom não é criativo maluco. Criativo bom é o que bota dinheiro no bolso", disse. A recomendação prática é deixar evidente logo no início a quem a mensagem se destina, qual o problema específico a ser resolvido e, muitas vezes, o próprio preço ou formato de pagamento. Ao anunciar com clareza para um perfil definido, o custo por clique (CPC) pode ficar mais alto e a taxa de cliques (CTR) pode diminuir, mas quem clica já está pré-qualificado para fechar negócio.
Para quem deseja reestruturar suas campanhas e colher melhores margens na nova era do tráfego com IA, Tessmann listou três ações imediatas:
- Desenhar as etapas do funil: tirar o fluxo da cabeça e colocar no papel ou em um fluxograma cada passo que o lead percorre, da entrada até a conversão final.
- Atribuir valores e criar o status de desqualificado: definir o peso de cada avanço no CRM e mapear ativamente os contatos que estão fora do perfil para gerar públicos negativos.
- Configurar a inteligência nas plataformas: integrar as ações de conversão do CRM diretamente nas contas da Meta e do Google, permitindo que a IA aprenda continuamente e encontre os compradores ideais com base em um histórico real de dados.
Sobre a Hotmart
A Hotmart oferece soluções para quem quer criar, vender e escalar seus negócios digitais e físicos a partir da produção de conteúdos. A empresa atua na Creator Economy e conta com mais de 250 mil empreendedores digitais ativos pelo mundo e 1,6 mil funcionários e escritórios em seis países, incluindo sua sede em Amsterdã, Holanda, bem como unidades na América do Norte, América do Sul e Europa.
Para saber mais, acesse hotmart.com.